Artigo escrito por Javier Caravantes, Embaixador da Achilles e Diretor executivo de compras (CPO) no setor de seguros, reconhecido em 2020 como um dos líderes jovens mais promissores de sua geração no ranking 40under40 da INESE e AJPS.
Em épocas de crise, como a que estamos enfrentando agora, conseguir entrar no pool de fornecedores de uma empresa é mais importante do que nunca, devido à necessidade lógica de aumentar o volume de negócios, que caiu drasticamente para a maioria das empresas e setores, e devido ao aumento da carga de trabalho pelas complicações na produção, distribuição e cadeias de fornecimento para o comprador, entre outros, o que leva a menos tempo a pesquisar o mercado, preferindo-se terceirizar para os fornecedores já de confiança.
Nunca foi tão importante pertencer a esse pool de fornecedores estáveis, levando em consideração que quanto maior o apetite comercial de uma empresa, maior o número de concorrentes, de modo que realmente precisamos nos destacar da concorrência para entrar no círculo interno de fornecedores periódicos de uma grande empresa.
Existem cinco fatores chave que um comprador geralmente tem em mente ao preferir um fornecedor a outro, tanto durante o processo de concorrência quanto na etapa da seleção final:
1. Custo. Não tanto em termos do preço que se paga, mas do valor recebido pelo dinheiro. Nesse sentido, as empresas estão deixando cada vez mais de lado conceitos como ROI e TCO, que se limitam quase exclusivamente a questões financeiras, e adotando o TVO (Total Value of Ownership, ou valor total da propriedade), no qual aspectos total ou parcialmente intangíveis entram em jogo, como o risco associado à contratação ou os recursos de um fornecedor em termos de sustentabilidade, entre outros.
2. Qualidade. Os compradores dão especial importância à qualidade de um produto ou serviço; ou seja, querem um produto que atenda às necessidades da empresa (mas não as ultrapasse, se houver um custo adicional por isso) e também atenda às expectativas de um mercado cada vez mais exigente.
3. Referências. As referências de um fornecedor são examinadas minuciosamente, tanto de fontes diretas (pedindo contatos de outras empresas ao fornecedor e contatando-as para indagar sobre o serviço prestado) como indiretas (encontrando recomendações de fabricantes, menções na imprensa de serviços similares, entre outros).
4. Atendimento ao cliente. Como acontece com os quesitos acima, o atendimento ao cliente é essencial na hora de comprovar referências, ou seja, preciso saber se será fácil entrar em contato com o fornecedor na hora que eu precisar. Nessa mesma linha, até que ponto eu estaria disposto a comprar não só o produto ou serviço básico, mas também algum suporte ou manutenção subsequentes que me ofereçam.
5. Reputação e padrões éticos. Por último, mas não menos importantes, estão os recursos do fornecedor em termos de Ética, Sustentabilidade e Governança Corporativa (ESG, Ethics, Sustainability and Corporate Governance). Não basta que um fornecedor simplesmente forneça um bom serviço ou produto, hoje em dia é essencial que ele aplique os mesmos padrões éticos, ou até mais elevados, do que os da empresa cliente. E é por isso que os compradores agora estão consultando sistemas de pré-qualificação de fornecedores para saber sobre a reputação de uma empresa antes de inclui-la nunca concorrência ou contrato posterior.
A Achilles, empresa líder na gestão de risco de fornecedores, ajuda às principais corporações multinacionais há 30 anos a implementarem processos de pré-qualificação de fornecedores e a tomarem a melhor decisão em suas comunidades, quesitos fundamentais na hora de superar o primeiro obstáculo para participar de uma concorrência e que, por sua vez, também influencia o resultado desse processo com base nas informações recebidas dos fornecedores.
Para respaldar os fornecedores que querem se destacar da concorrência e entrar em um pool de referência das grandes corporações, ela criou um guia que explica claramente como se diferenciar da concorrência.
