O Pure Technology Group, principal provedor de serviços de TI, consegue contratos de grande porte no setor de serviços públicos do Reino Unido com a sua participação na comunidade de fornecedores UVDB.
O Pure Technology Group (PTG) é parceiro de confiança no setor de tecnologia de algumas das marcas mais conhecidas do Reino Unido. Sua missão é ajudar os clientes a obter máximo valor de suas estratégias de TI, como o fornecimento de hardware para infraestrutura, criação e configuração de terminais bem como soluções personalizadas de ponta a ponta. Como membro da comunidade de fornecedores UVDB Achilles, o sistema de pré-qualificação do setor de serviços público usado em todo o Reino Unido, a empresa está elaborando, implantando e prestando suporte a soluções para as mais diversas empresas do setor.
Desafio
Quando Richard Williams entrou no PTG como gerente de contratos e licitações em 2017, ele sabia muito bem qual era uma das primeiras medidas que queria tomar. Em cargos anteriores, ele viu o valor de participar da comunidade de fornecedores UVDB Achilles, mas sua nova empresa não estava aproveitando nada disso. O PTG passou a fazer parte da comunidade logo em seguida.
Para Richard, a comunidade ajudou a resolver o principal problema que a empresa tinha. Com mais de 20 colaboradores na equipe de vendas, bem como recursos voltados ao telemarketing, a empresa não conseguia fechar todos os contratos que queria. Suas outras duas principais fontes de receita, empresas comerciais e o setor público, estavam criando um fluxo contínuo de oportunidades, mas a empresa precisava de um empurrão a mais no setor de serviços públicos.
Exatamente por isso, Richard e sua equipe sabiam que fazer parte da UVDB poderia agregar valor às operações da empresa.
Solução
A UVDB Achilles foi criada especialmente para ajudar as empresas do setor de serviços públicos a encontrar fornecedores de alta qualidade, administrar riscos e cumprir as regulamentações do Reino Unido. Participar de uma comunidade de fornecedores, possibilita que o PTG promova suas ofertas de produtos e serviços diretamente a 65 compradores, como National Grid, SEE, UK Power Networks, Thames Water e United Utilities. “A principal vantagem para nós desde que entramos na comunidade foi o fluxo constante de oportunidades”, afirma Richard. “Acredito que nos ajudou a aumentar significativamente nossa presença no setor.”
Outro fator crucial é a credibilidade que vem com o processo de pré-qualificação da Achilles. A UVDB é operada como um “sistema de qualificação” segundo as normas dos contratos de serviços públicos da Inglaterra e da Escócia. Isso significa que os compradores podem acessar facilmente as informações financeiras e da empresa.
O PTG considera a comunidade importantíssima para alcançar resultados comerciais no setor de serviços públicos.
“A UVDB é uma medalha de honra”, diz Richard, “além de nos permitir demonstrar de maneira mais simples quesitos como nossa credibilidade financeira, normas ISO e de saúde e segurança, ela também nos ajuda a identificar potenciais parceiros. Nossa participação é um ativo e uma necessidade, pois conseguimos mais contratos de serviços públicos.”
Resultados
Participando da UVDB como fornecedor, o PTG conseguiu fechar contratos com a Northern Gas Networks, a Northumbrian Water e a Western Power Distribution respondendo a solicitações de informações na UVDB.
Também houve vários outros benefícios:
Economia de tempo na pré-qualificação
Para os compradores que procuram fornecedores principalmente através da Achilles, a grande vantagem é a pré-qualificação, que representa uma economia significativa de tempo e dinheiro. “Por ser membro, você já está quase no estágio de pré-seleção”, afirma Richard, “ou pelo menos em um estágio imediatamente anterior.” O processo da UVDB comparado ao de uma licitação aberta é muito mais rápido e menos complicado.
Alto retorno sobre o investimento
É importante ressaltar que a participação na comunidade de fornecedores da Achilles representou um ótimo investimento para o PTG. Alguns dos contratos que a empresa conseguiu fechar representam um retorno de mil vezes o valor da taxa de adesão. Isso representa apenas um dos contratos que a empresa fechou e alguns se tornarão oportunidades ainda maiores. Porém, mesmo quando o PTG não alcançou o que esperava, ainda assim houve benefícios. “Nós ficamos em segundo lugar em uma oportunidade”, contou Richard, “mas isso gerou um relacionamento que já dura três anos e é muito frutífero. Esse é um exemplo de oportunidades de relacionamento que recebemos da Achilles”.
Mensagem direta com compradores
Outra vantagem da plataforma da Achilles é que os fornecedores podem receber pedidos de informações diretamente dos compradores com o formulário de mensagem direta. Em um setor com uma regulamentação tão pesada como o dos serviços públicos, isso garante aos compradores e fornecedores uma maneira simples de trocar informações e, ao mesmo tempo, manter total rastreabilidade. Para o PTG, esse foi o fator-chave do sucesso que teve desde que a empresa começou a participar da UVDB. As mensagens diretas podem ter diversas formas, desde pedidos de envio de documentos adicionais até a confirmação de que um fornecedor pode prestar determinado serviço ou produto. Os compradores e fornecedores podem estabelecer um diálogo construtivo antes de chegar à fase de licitação oficial.
