Artikkel skrevet av Javier Caravantes, Achilles-ambassadør og innkjøpssjef i forsikringsbransjen. Ble i 2020 anerkjent som en av sin generasjons mest lovende unge ledere i INESE og AJPS 40under40-rangering.
I krisetider, som de vi nå står overfor, er det viktigere enn noensinne å få innpass i et selskaps leverandørpool. Dette er viktig for å øke forretningsvolumet, som har gått drastisk ned i de fleste selskaper og bransjer. Det er også viktig fordi den økte arbeidsbelastningen forårsaket av komplikasjoner i produksjon, distribusjon og leverandørkjeder fører til at innkjøpere bruker mindre tid på markedsundersøkelser og heller velger å gi oppdragene til det de oppfatter som pålitelige leverandører.
Aldri har det vært viktigere å tilhøre poolen av faste leverandører. Husk også at jo mer et selskap ønsker å øke forretningsaktivitetene, desto flere konkurrenter er det. Dette betyr at man virkelig må skille seg ut i mengden for å komme i en posisjon som et av selskapets indre krets av faste leverandører.
Det er fem viktige faktorer innkjøpere vurderer når de velger én leverandør fremfor en annen, både under anbudsprosessen og på tidspunktet for den endelige utvelgelsen:
- Kostnad. Ikke så mye med hensyn til prisen som betales, men snarere med hensyn til om de får valuta for pengene. I så måte legger selskaper mindre vekt på begreper som avkastning på investeringer og livsløpskostnader, som nesten utelukkende handler om økonomi. De legger heller større vekt på begreper som totalverdi ved eierskap, der aspekter som blant annet risikoen forbundet med kontraktsinngåelse og leverandørens bærekraftkompetanse gjør seg gjeldende.
- Kvalitet. Innkjøpere legger særlig vekt på kvaliteten til et produkt eller en tjeneste. De ønsker seg med andre ord et produkt som oppfyller selskapets behov (men som ikke overgår dette behovet dersom dette koster mer) og forventningene til et stadig mer krevende marked.
- Referanser. Leverandørens referanser undersøkes i detalj, både fra direkte kilder (ved å be leverandørene om kontakter fra andre selskaper, som kryssjekkes mot tjenesten som leveres) og indirekte kilder (blant annet ved å søke etter anbefalinger fra produsenter og referanser i pressen om lignende tjenester).
- Kundeservice. I likhet med det ovennevnte er kundeservice avgjørende når innkjøperen kryssjekker referanser: Hvor enkelt vil det være å henvende seg til leverandøren når det blir behov for det? Og er innkjøperen villig til å kjøpe ikke bare den grunnleggende varen eller tjenesten, men også eventuelt vedlikehold og påfølgende støtte som tilbys?
- Omdømme og etiske standarder. Sist, men ikke minst er leverandørens arbeid innenfor etikk, bærekraft og selskapsledelse viktig. Det er ikke lenger nok for leverandører å tilby en vare eller en tjeneste. I disse dager er det avgjørende at de også følger de samme etiske standardene som kunden. Dette er grunnen til at innkjøpere nå benytter seg av kvalifiseringssystemer for å få informasjon om et selskaps omdømme før de inkluderer dem i en anbudskonkurranse eller inngår kontrakter med dem.
Achilles, et ledende selskap innenfor styring av leverandørrisiko, har i 30 år bistått de største multinasjonale selskapene med å finne kvalifiserte leverandører. Achilles-nettverkene bistår selskaper slik at de kan ta de beste avgjørelsene. Nettverkene er viktige for å håndtere de første utfordringene når man deltar i en anbudskonkurranse, og de påvirker også resultatet av konkurransen basert på informasjon fra leverandører.
Achilles har utarbeidet en veiledning som viser hvordan leverandører kan skille seg ut fra konkurrentene og få innpass til leverandørpoolen til de store selskapene.
