L’appartenenza alla community di fornitori UVDB ha consentito a Pure Technology Group, uno dei maggiori fornitori di servizi informatici, di aggiudicarsi importanti contratti nei servizi pubblici del Regno Unito.
Pure Technology Group (PTG) è un partner di fiducia nella fornitura di soluzioni tecnologiche che collabora con alcuni dei marchi britannici più famosi. Offre pacchetti che includono hardware per le infrastrutture, la creazione e la configurazione di endpoint, ma anche soluzioni end-to-end personalizzate per aiutare la clientela a sfruttare al massimo i vantaggi apportati dalle strategie informatiche adottate. E ora, grazie all’appartenenza alla community di fornitori UVDB di Achilles (ovvero il sistema di prequalificazione del settore dei servizi pubblici utilizzato in tutto il Regno Unito), ha iniziato a progettare e implementare soluzioni per una vasta gamma di aziende attive in questo settore, offrendo anche servizi di assistenza.
La sfida da vincere
Quando nel 2017 Richard Williams è entrato a far parte di PTG in qualità di responsabile contratti e gare d’appalto, sapeva già quale sarebbe stato uno dei suoi primi provvedimenti. Nei vari ruoli ricoperti in precedenza, infatti, aveva capito l’importanza dell’appartenenza alla community di fornitori UVDB di Achilles; l’azienda nella quale aveva appena iniziato a lavorare, però, non ne faceva ancora parte. PTG vi ha aderito poco dopo.
Richard era convinto che l’appartenenza alla community avrebbe risolto un ostacolo chiave per l’azienda: nonostante un team di vendita composto da oltre 20 persone con notevoli competenze nell’ambito del telemarketing, il numero di contratti nel settore dei servizi pubblici che l’azienda riusciva ad aggiudicarsi restava inferiore alle attese. Gli altri due flussi di entrate, ossia le imprese commerciali e il settore pubblico, offrivano costanti opportunità, ma l’azienda desiderava far breccia nel settore dei servizi pubblici. E per farlo aveva bisogno di assistenza.
Richard e il suo team sapevano che l’appartenenza alla community UVDB avrebbe potuto fare la differenza.
Soluzione
La community UVDB di Achilles è stata ideata appositamente per aiutare le società del settore dei servizi pubblici a trovare fornitori che offrono elevati standard di qualità, a gestire i rischi e ottemperare alla normativa britannica. Da fornitore, PTG può offrire i propri prodotti e servizi direttamente a 65 società acquirenti della community, tra cui National Grid, SSE, UK Power Networks, Thames Water e United Utilities. Come ci ha spiegato Richard: “Da quando siamo entrati nella community abbiamo potuto contare su un flusso continuo di opportunità. Ci ha reso molto più presenti e visibili nel settore”.
Un altro fattore che fa la differenza è la credibilità associata al processo di prequalificazione di Achilles. Stando alle norme che disciplinano le gare d’appalto per i servizi pubblici in Inghilterra e Scozia, UVDB conta quale “sistema di qualifica”. In pratica, le società acquirenti possono accedere agevolmente a informazioni verificate di carattere finanziario e sull’azienda.
PTG ritiene che senza l’appartenenza alla community non sarebbe stato possibile raggiungere gli obiettivi commerciali prefissati nel settore dei servizi pubblici.
Richard ha aggiunto: “Di fatto, UVDB è un sigillo di qualità. Ci consente di dimostrare agevolmente alcuni aspetti fondamentali, quali la nostra credibilità finanziaria, la salute e sicurezza e gli standard ISO, ma anche di individuare partner potenziali. Per noi l’appartenenza alla community è un vantaggio e un requisito necessario per aggiudicarci più contratti nel settore dei servizi pubblici”.
I risultati
Da quando ha aderito alla community UVDB in qualità di fornitore, PTG ha risposto a numerose richieste di informazioni sulla piattaforma e si è aggiudicata gare d’appalto per Northern Gas Networks, Northumbrian Water e Western Power Distribution.
Per non parlare di tutti gli altri vantaggi:
Risparmio di tempo nella prequalificazione
Per gli acquirenti che si affidano principalmente ad Achilles per trovare i fornitori, la prequalificazione è un vantaggio considerevole poiché fa risparmiare molto tempo e denaro. Come affermato da Richard: “Da membro, di fatto arrivi direttamente alla selezione finale o comunque in fase di preselezione”. Il processo UVDB è nettamente più veloce e meno complicato delle gare d’appalto aperte a tutti.
Un elevato ritorno sugli investimenti
L’aspetto più importante, però, è quello economico: l’appartenenza alla community di fornitori di Achilles è stato un ottimo investimento per PTG. Alcuni dei contratti vinti dall’azienda, infatti, hanno fruttato un ritorno sull’investimento mille volte superiore alla quota associativa. E questo vale solo per alcune delle gare d’appalto: altre generano opportunità ancora più lucrative. In realtà, però, PTG ha ottenuto vantaggi anche quando non ha vinto la commessa. Conclude Richard: “Anche se in un’occasione ci siamo classificati al secondo posto, abbiamo stretto contatti che ci hanno permesso di stabilire un solido rapporto d’affari che dura già da tre anni. È un ottimo esempio delle possibilità di coinvolgimento che scaturiscono da Achilles”.
Contatto diretto con le aziende acquirenti
Un altro vantaggio della piattaforma di Achilles è il contatto diretto con gli acquirenti, che possono inviare messaggi ai fornitori con richieste di informazioni. Il settore dei servizi pubblici è fortemente regolamentato, pertanto per acquirenti e fornitori è utile scambiarsi informazioni in modo semplice e veloce, garantendo al contempo la piena tracciabilità. Questa possibilità è stata determinante per il successo di PTG da quando ha aderito alla community UVDB. Ci sono varie tipologie di messaggi diretti, dalle richieste di documenti aggiuntivi alla conferma che un fornitore offra una fornitura specifica, così acquirenti e fornitori riescono a instaurare un dialogo costruttivo prima ancora di passare alla gara d’appalto vera e propria.
