Fattori chiave per la scelta dei fornitori

Articolo redatto da Javier Caravantes, Ambasciatore di Achilles e Chief Procurement Officer nel settore assicurativo, riconosciuto nel 2020 come uno dei giovani leader più importanti della sua generazione nel ranking 40under40 di INESE e AJPS

In un contesto di crisi come quello attuale, poter accedere al pool di fornitori di un’azienda è ancora più importante, sia per la logica necessità di aumentare il fatturato – fortemente contratto per la maggior parte delle imprese e dei settori – sia perché, dal punto di vista dell’acquirente, l’aumento del carico di lavoro dovuto, tra l’altro, a complicazioni nella produzione, nella distribuzione e nelle catene di approvvigionamento, riduce i tempi dedicati a indagini di mercato, scegliendo di aumentare il volume dei servizi appaltati ai fornitori di fiducia.

È più che mai fondamentale diventare parte di tale pool di fornitori abituali, tenendo conto del fatto che la brama di affari delle aziende aumenta il numero dei concorrenti e che, di conseguenza, dobbiamo differenziarci ulteriormente ed essere eccellenti per entrare nella cerchia ristretta dei fornitori abituali di una grande azienda.

Sono cinque i fattori chiave che un acquirente tiene solitamente in considerazione quando deve scegliere uno o più fornitori, sia per quanto riguarda la partecipazione alla procedura di gara che la selezione finale:

1. Costo. Non tanto dal punto di vista del prezzo pagato, quanto da quello del rendimento del capitale investito. In questo senso, le imprese si stanno evolvendo sempre di più, passando da concetti come il ROI o il TCO, limitati ad aspetti quasi esclusivamente monetari, al TVO (Total Value of Ownership), in cui entrano in gioco aspetti totalmente o parzialmente immateriali, quali, tra gli altri, il rischio associato all’appalto o le capacità del fornitore in materia di sostenibilità.
2. Qualità. Un acquirente apprezza in particolar modo la qualità del prodotto o del servizio, vale a dire la possibilità di ottenere un prodotto che risponda alle esigenze dell’azienda (soddisfacendole, ma non superandole se ciò comporta un sovrapprezzo) e adempia alle aspettative di un mercato sempre più esigente.
3. Referenze. Vengono esaminate nel dettaglio le referenze del fornitore, sia da fonti dirette (richiedendo al fornitore contatti di altre aziende e verificando con queste il servizio fornito) che indirette (per es. consultando le certificazioni dei produttori e i riferimenti a servizi simili nella stampa)
4. Servizio clienti. In questo quadro, è fondamentale conoscere le prestazioni in materia di customer service, ovvero quanto sarà facile rivolgersi al fornitore nel caso in cui insorgesse una qualsiasi necessità. Di conseguenza, quanto si sarà disposti ad acquistare non solo il prodotto o servizio base, ma anche un’eventuale offerta di manutenzione o assistenza successiva.
5. Reputazione e standard etici. Infine, ma non meno importanti, le capacità del fornitore in materia di Etica, Sostenibilità e Corporate Governance (ESG). Non è più sufficiente che il fornitore fornisca un bene o un servizio in modo adeguato ma è fondamentale che applichi standard etici equivalenti o superiori a quelli che l’azienda richiede a sé stessa, per cui gli acquirenti utilizzano sistemi di prequalifica dei fornitori per ottenere informazioni sulla reputazione delle aziende prima di procedere alla loro inclusione nelle procedure di gara e alla successiva aggiudicazione.

Achilles, azienda leader per quanto riguarda la gestione del rischio dei fornitori, sostiene da 30 anni le principali aziende multinazionali nell’implementazione di processi di prequalifica dei fornitori e nel prendere la decisione migliore attraverso le community, che sono fondamentali per superare questa prima barriera rappresentata dall’ingresso in una procedura di gara e che influiscono anche sull’esito di tale procedura sulla base delle informazioni ricevute dai fornitori.

Per supportare i fornitori che cercano di distinguersi tra i loro concorrenti e accedere al pool di riferimento delle grandi aziende, Achilles ha creato una guida che facilita la comprensione delle chiavi che consentono di differenziarsi rispetto alla concorrenza.