Le Pure Technology Group, l’un des principaux fournisseurs de services informatiques, a remporté de nombreux contrats dans les services publics britanniques grâce à son adhésion à la communauté des fournisseurs de l’UVDB.
Le Pure Technology Group (PTG) est un partenaire technologique de confiance de certaines des marques les plus connues du Royaume-Uni. Sa mission est d’aider les clients à tirer le meilleur parti de leurs stratégies informatiques, y compris la fourniture de matériel pour l’infrastructure, la création et la configuration de points d’accès, ainsi que des solutions de bout en bout sur mesure. Désormais, grâce à son adhésion en tant que fournisseur à Achilles UVDB – le système de préqualification du secteur des services publics utilisé dans tout le Royaume-Uni, l’entreprise conçoit, déploie et soutient des solutions pour toute une série d’entreprises du secteur.
Défi
Lorsque Richard Williams a rejoint PTG en tant que responsable des contrats et des appels d’offres en 2017, il avait une idée précise de l’une des premières actions qu’il souhaitait entreprendre. Dans ses fonctions précédentes, il avait constaté la valeur que peut apporter l’adhésion d’un fournisseur à l’UVDB, mais sa nouvelle entreprise n’en profitait pas encore. La PTG a été intégrée à la communauté peu de temps après.
Pour Richard, l’adhésion pouvait contribuer à résoudre un problème majeur auquel l’entreprise était confrontée. Bien que l’entreprise dispose d’une équipe de vente de plus de 20 personnes et de capacités de télémarketing dédiées, elle n’obtenait pas autant de contrats de services publics qu’elle l’aurait souhaité. Ses deux autres principales sources de revenus, les entreprises commerciales et le secteur public, créaient un flux régulier d’opportunités, mais la société avait besoin d’un effet de levier supplémentaire dans le secteur des services publics.
C’est précisément là que Richard et son équipe ont compris que l’adhésion à l’UVDB pouvait apporter une valeur ajoutée aux activités de l’entreprise.
Solution
Achilles UVDB est spécialement conçu pour aider les entreprises de services publics à trouver des fournisseurs de qualité, à gérer les risques et à se conformer aux réglementations britanniques. En tant que membre fournisseur, PTG est en mesure de promouvoir ses offres de produits et de services directement auprès de 65 acheteurs, dont National Grid, SSE, UK Power Networks, Thames Water et United Utilities. “Le principal avantage pour nous depuis notre adhésion est le flux constant d’opportunités”, déclare Richard. “Je pense qu’il nous a permis d’accroître considérablement notre présence dans l’espace.
Un autre facteur clé est la crédibilité qui découle du processus de pré-qualification d’Achilles. L’UVDB est géré comme un “système de qualification” en vertu de la réglementation sur les contrats de services publics en Angleterre et en Écosse. Cela signifie que les acheteurs peuvent facilement accéder à des informations financières et d’entreprise vérifiées.
PTG estime que ses membres sont d’une importance cruciale pour la réalisation de ses objectifs commerciaux dans le domaine des services publics.
“L’UVDB est comme un badge d’honneur”, dit Richard, “en plus de nous donner un moyen simplifié de démontrer des choses comme notre crédibilité financière, la santé et la sécurité et les normes ISO, elle nous aide aussi à identifier des partenaires potentiels. Notre adhésion est à la fois un atout et une nécessité pour nous, car nous remportons de plus en plus de contrats de services publics”.
Résultats
Depuis qu’elle a rejoint l’UVDB en tant que fournisseur, PTG a remporté des contrats avec Northern Gas Networks, Northumbrian Water et Western Power Distribution en répondant à des demandes d’information sur l’UVDB.
Il y a également eu une série d’autres avantages :
Gain de temps dans la pré-qualification
Pour les acheteurs qui recherchent des fournisseurs principalement par l’intermédiaire d’Achilles, le principal avantage est la pré-qualification, qui représente un gain de temps et d’argent considérable. “En étant membre, vous êtes déjà presque au stade de la présélection”, dit Richard, “ou du moins à un stade juste avant”. Par rapport à un appel d’offres ouvert, la procédure de l’UVDB est beaucoup plus rapide et moins exigeante.
Retour sur investissement élevé
Il est important de noter que l’adhésion au fournisseur Achilles a représenté un bon investissement pour PTG. Certains des contrats que l’entreprise a été en mesure de remporter représentent un retour sur investissement de 1000 fois par rapport aux frais d’adhésion. Il ne s’agit que de l’un des contrats que l’entreprise a pu remporter, dont certains se traduiront par des opportunités plus importantes. Mais même lorsque l’entreprise n’a pas connu le succès, PTG en a tiré des avantages. “Pour l’une de ces opportunités, nous sommes arrivés en deuxième position”, explique Richard, “mais cela a débouché sur une relation qui dure maintenant depuis trois ans et qui est très saine. C’est un exemple des possibilités d’engagement que nous offre Achilles”.
Messagerie directe avec les acheteurs
Un autre avantage de la plateforme Achilles est que les fournisseurs peuvent recevoir des demandes d’information (RI) directement de la part des acheteurs sous la forme d’un message direct. Dans un secteur aussi fortement réglementé que celui des services publics, les acheteurs et les fournisseurs disposent ainsi d’un moyen simple et rapide d’échanger des informations tout en garantissant une traçabilité totale. Pour PTG, cela a été un facteur clé du succès qu’ils ont connu depuis qu’ils ont rejoint UVDB. Les messages directs peuvent prendre diverses formes, depuis la demande de documents supplémentaires jusqu’à la confirmation qu’un fournisseur peut effectuer une certaine prestation. Il permet aux acheteurs et aux fournisseurs d’établir un dialogue constructif avant d’en arriver au stade de l’appel d’offres officiel.
